Психология авто-покупки: розовые брызговики, акционные очки и кредитная кабала

Времена в настоящее время путаются чище, чем хитросплетение человеческой ДНК. Она, эта самая ДНК как хранительница человеческого опыта, помнит времена, когда автомобиль был идеей. Она помнит, как автомобиль стал чудом, потом средством передвижения, потом предметом роскоши. В настоящее время все смешалось: роскошь, китайский сборник, украинская досборка, кредиты, трейд-ин, престиж и затрата топлива. Сегодня автомобиль снова заявляет о себе как об абсолютно доступном (во всем своем многообразии) предмете, без которого современный челевек и не человека совсем. Да, двуногое прямоходячее. К чему это все? А до того, что выбор автомобиля стал проблемой именно из-за разнообразия, доступности и собственно человеческой психики. Попробуем разложить проблему по полочкам: есть какой-то список и его пункты вступают между собой в противоречие, почему случается настоящий внутренний мозговой бунт. Как так? – Ведь мы собирались покупать Daewoo Sens по финансовым рассуждениям, а вместо этого уже внесли аванс за Mitsubishi Grandis, абсолютно другой автомобиль! Этот условен диалог – яркий пример такого противоречия. Следовательно, рассматриваем настоящие причины выбора автомобиля современным покупателем. Не будем детально вдаватьтся в понятие цена, надежность, бренд, качество и так далее, поскольку они переплетаются, и мы запутаемся. Пойдем более простым путем. Существует четыре основных подхода покупателя к выбору своей машины. Именно их в той или другой форме учитывают маркетологи при разработке мотодов продвижения своего товара. Украинцы, по-видимому по приколу, пользуются всеми одновременно. Самый распространенный подход называется калькулятивним. Оличается он тем, что весь процесс заключается в выделении из семейного бюджета сумму, которая не особенно ударит по этому самому бюджету. Сумма может быть разной, однако автомобиль при этом покупается в минимальной комплектации. Но это может быть Dacia Logan, а может быть "голый" Chevrolet Lacetti. В сущности, дан подход – попытка убить два зайцев одним выстрелом. Нужно в минимальную сумму вписать автомобиль максимального класса, но без дополнительных опций. Примечательно, что этот путь выбирают новичики автомобильного мира, или же люди с минимальным уровнем дохода, поскольку уже через пару месяцев водитель понимает, что он ездит не на ценнике, а на своем выборе. Второй подход – технологический. Покупатель определился с образцовым вокруг кандидатов на покупку, и выбирает автомобиль по техническим характеристикам. При этом часто приоритеты меняются, и внешний вид отходит на второй план. Хотя подавляющее большинство будущих водителей, в первую очередь интересуются о затрате, скорости и другие ТТХ, перелопачивая кучу Интернет-ресурсов, форумов и другого. Похоже на гонку вооружений или борьбу за цифры – как угодно. Человек, который "технологически" ищет автомобиль, узнает об интервале между ТО и его стоимости, он сравнивает обивку сидений и для него важен объем бардачка, есть ли авоськи в багажнике и можно ли заправлять турбированний двигатель 92-м бензином. Такие покупатели реже меняют автомобили, поскольку качественный за всех других подходят к выбору. Третий подход – эмоционален. Полная противоположность предыдущему пункту, когда дизайн и интеллектуальная составляющая становятся на первый план. Эстетичное удовольствие от внещнего вида, за рулем, даже при обсуждении своего автомобиля с другими владельцами. Причем часто люди, которые идут этим путем, существенно переплачивают за автомобиль в угоду своим эмоциям – при этом машина реально украшает их жизнь, даже если она спорна по дизайну или экономичности. Учитывая тенденции моды на втомобильний дизайн, такие покупатели ревностно отслеживают новинки, но при этом остаются сторонниками своего автомобиля и часто вспоминают его, приобретая более модного. Четвертый подоход – целевой. Здесь при всем богатстве выбора альтернативы нет. Это путь людей, которые четко понимают, зачем нужен 7-местный минивен с могучим двигателем. Или, например, полноприводний внедорожник с блокировкой межосевого дифференциала. Или купе бизнес-класса. Другими словами, это люди, нацеленные на абсолютно конкретный класс автомобилей. Выбор не такой тяжелый, но главным фактором здесь может выступать, например, саперная лопатка в багажнике. Или акционные очки Ray-ban, закрепленные на солнцезащитном козырьке. Очень прогнозируемая часть покупателей, однако достаточно осмотрительная, поскольку колебаний испытывает минимум. Постоветское время породило еще один подход, точнее микс из подходов. Возможно, даже философию. Покупатели российских автомобилей из прошлого – тридцатилетних по духу и безопасности, которые верой и правдой служат владельцам. "Чтобы ездило" - не самый, между прочим, плохой жизненный принцип. Если вдуматься, человек больше ломает себе голову, выбирая автомобиль. Эксплуатация, особенно ежедневная, убивает какой-то кайф от самого владения автомобилем, ощущения собственности. Это влияет на статистику, которая утверждает: 60% людей готовы потратить намного больше денег за второй автомобиль, чем стоил их первый. И только 4% поступило бы наоборот – вот вам и показатель естественного человеческого недовольства. Из-за последнего фактора, особенно развитого в украинском покупателе, можно отметить несколько интересных тенденций. Во-первых, влияние брендов, которое во всем прогрессивном мире ослабевает, - у нас крепко как никогда. Лакомый украинец на блестящие надписи и престижные эмблемы на автомобилях, даже если они собраны в Иране или в их комплектации нет системы отопления салона (арабские версии). Главное, что это "турбо". Во-вторых, законное и иногда истерическое требование гарантийного обслуживания – даже для "серых" автомобилей. В-третьих – непостижимое безразличие к безопасности: лучше дозаказать тонировано стекло или спойлер, чем дополнительную подушку безопасности. Вот как приблизительно думает наш родной покупатель. Наконец, специально упустимо определенную категорию покупательниц, для которых наличие зеркальца с подсветкой и бирюзовых брызговиков более важно всего последнего, вместе взятого. Такие экземпляры, вероятно, попадаются везде – для Украины этот лишь вопрос концентрации. А если же говорить в сущности, то простое рыночное соотношение "цена-качество-возможности" в вопросе покупки автомобиля не работает. Накручено всего: и цен, и кредитов, и гарантии, и кожных сидений, и ксенона, и Мр3. Умножить это все на темперамент и характер человека, его настроение именно сегодня, получим ответ: маркетологи тоже хотят себе автомобиль, потому работают хотя и ударно, но даром. Потому что определить, почему мы хотели сразу купить базовую Skoda Octavia, а вместо этого взяли кредит на Mazda 6 MPS – невмоготу никому. Даже человеку в акционных очках Ray-ban. Публикация Transmissia. Net